Quelle que soit la réalité de ce regain commercial, l'industrie des imprimantes souffrait ces derniers trimestres d'un déficit d'innovations. De fait, la distribution comme les clients finaux n'attendaient plus de progrès technologiques majeurs dans ce domaine.

« Il est vrai que l'impression semblait peu concernée par les évolutions majeures du marché IT, liées à la production de contenus, à la virtualisation ou à la mobilité, reconnaît Nicolas Aubert. Le principal progrès retenu concerne la possibilité d'imprimer en Wi-Fi, mais le lancement de l'offre « e-print » par HP, c'est-à -dire du « cloud printing », change la donne. 85% des utilisateurs de smartphones sont frustrés de ne pas pouvoir imprimer : cette nouvelle solution leur permet d'envoyer un simple courriel à une imprimante, chacune étant désormais dotée d'une adresse Internet. »

Nouvelle mise à niveau

Selon HP, cette évolution implique que ses partenaires se remettent à niveau et acquièrent de nouvelles compétences. « L'enjeu ne concerne pas uniquement la maîtrise du « cloud printing », analyse Nicolas Aubert. Nous voulons accompagner nos partenaires tout au long de ce changement de modèle économique. Les services d'impression représentent d'ores et déjà plus de la moitié du marché et continuent à afficher des taux de progression plus élevés que les ventes traditionnelles. » En d'autres termes, HP veut aller plus loin que ce qu'il faisait traditionnellement pour la certification de ses partenaires : il crée l'IPG Academy, que l'on pourrait comparer à un cursus de formation initiale et qui sera suivi par 200 personnes en 2011, et lance des packs de « coaching » à destination des revendeurs. Il s'agit concrètement pour HP d'intervenir en aval et en amont de ses certifications.

« Un autre composant de cette stratégie est le renforcement de notre couverture commerciale : nous le faisons en renforçant notre équipe de commerciaux sédentaires dédiée à la détection de projets », conclut Nicolas Aubert.